外貿企業拓展內銷市場困難不少，電商平臺已紛紛出招幫扶-海運費
在廣東汕頭澄海人陳卓越的記憶中，“玩具之都”澄海過去有兩次危機時刻。
一是2008年的金融危機，二是2012年的“質量危機”。而2020年突如其來的新冠肺炎疫情，讓澄海的玩具廠商們，再度面臨嚴峻考驗。
陳卓越所經營的玩具公司億創空間在澄海當地規模中等，2019年銷售額約5000萬元，其中外銷占比40%，約2000萬元，產品主要銷往歐美、中東和東南亞市場。
新冠肺炎疫情暴發后，陳卓越公司產品在國內線下銷量影響嚴重，整體2月、3月內銷營業額相比去年下滑。更困難的是，隨著海外疫情進入高峰期，產品外銷的路也被掐斷。
因春節假期而提前備好的價值500萬元的貨物，使得公司庫存水平處于較高狀態，3月、4月，越來越多海外客戶咨詢取消訂單，由于大都是老客戶，陳卓越也并未收取違約金，或僅拿到了一些定制彩盒的賠償費用。
“國際物流基本停擺，大部分國外客戶都取消了采購計劃，特別是歐美市場。導致積壓了500萬人民幣的外銷備貨庫存，對公司現金流造成很大影響。“陳卓越向記者表示。
壓力傳導至了上游的合作玩具生產商，陳卓越稱，困難最大的工廠現在出現生產停滯狀態，做一天停一天，做早班不做晚班。
浙江企業也有同樣煩惱。鐘表公司“周連發”是一家典型的外貿企業，疫情前，其年營收可達1000萬元，90%的銷量來源于外銷出口，當全球疫情爆發后，出口訂單急劇下降，短時間內，公司失去了99%的外貿訂單，倉庫內積壓了價值高達800萬人民幣的庫存。
“影響太大了，海外客戶定的貨全部中途叫停，全部成為庫存擠壓在倉庫。而且我們以前主要做跨境電商，要求三年內的產品無條件原價退回來，這是非常大的打擊。多重打擊，讓我們的資金鏈已經基本斷了，公司和員工的生存都成問題。”鐘表公司“周連發”負責人周海波近日告訴澎湃新聞記者。
來自寧波、年營收達3000萬的運動戶外品牌菲萊仕，主要向中東地區出口登山杖、燈具等戶外裝備，外貿業務比重達總營收六成，疫情暴發后銷量斷崖式下跌，五百萬元的貨品積壓倉庫。
菲萊仕負責人劉君稱，訂單減少后，相應也減少了員工工資，“工人肯定是有各種負面情緒存在，這是無法避免的。”
多地出現外貿訂單減少和取消
上述企業的遭遇不是個例，公開資料顯示，包括浙江、山東、上海等地區，都已明確提出外貿承壓。
在浙江，浙江省政府副秘書長陳廣勝在新聞發布會上表示，穩外貿是當前經濟工作的難點，也是事關經濟秩序恢復的重要基礎。
陳廣勝披露，由于全球疫情快速擴散蔓延，浙江省超七成外貿企業遭遇訂單延遲、削減乃至取消，對產業鏈上下游也造成嚴重沖擊。
在山東，青島海關副關長、黨委委員石勇在4月21日的新聞發布會上談及疫情對一季度山東外貿影響時表示，疫情沖擊下，山東省農產品、勞動密集型產品及其他工業品出口承壓。目前，外貿訂單突發性延遲、取消，技術性壁壘抬高等事件頻發，外貿企業庫存水平上升、綜合成本增加，原材料等各項損失加大。
石勇說，3月底完成的外貿出口先導指數省內調查結果顯示，新增訂單減少的企業比例接近7成，對未來外貿形勢表示不樂觀的企業比重超過7成。均創下2014年調查正式開展以來的最高比例。而隨著外需的萎縮，疊加高庫存的壓力，使得山東對大宗資源性工業原料的進口也受到很大影響。山東外貿進出口或將受到全球疫情的二次沖擊和更嚴重的挑戰，短期內仍存在較大不確定性。
在上海，4月23日，上海市商務委主任華源在新聞發布會上稱，當前新冠肺炎在全球蔓延，外貿企業面臨訂單取消或延期。
為穩外貿，多地接連出臺措施和建議，轉向內需成為共同選擇。在浙江，浙江省政府副秘書長陳廣勝提出，“我省加快實施擴大內需戰略，又切實將穩外貿擺在穩企業防風險的突出位置，努力穩住經濟基本盤。”“并適時將部分外貿產能轉向國內市場，盡可能降低疫情對經濟運行秩序造成的負面影響。”陳廣勝說。
上海希望借助電商平臺的力量。上海市商務委主任華源說：“為應對當前形勢，一些具有自主品牌或國內商標的外貿企業，嘗試調整企業內外銷比例，拓展國內市場銷售渠道。為幫助外貿企業紓困解壓，市商務委在推動穩外貿系列措施落地的同時，積極助力外貿企業通過電商平臺拓展國內銷售渠道。”
中國商務部發言人高峰在4月16日的例行新聞發布會上也提出，商務部將在狠抓穩外貿系列措施落地同時，幫助外貿企業拓展國內市場。一是降低企業內銷成本。二是加大內銷支持力度。三是用好產銷對接平臺。四是拓寬線上合作渠道。
企業轉向國內市場，還面臨哪些挑戰
但外向型企業轉向內銷挑戰同樣不小。商務部新聞發言人高峰談到，根據調研，由于內外貿市場環境不同，外貿企業在拓展內銷市場時面臨一些具體困難。
包括：
拓展銷售渠道難
，外貿出口主要是訂單式銷售，轉向內銷后有的企業缺少市場銷售渠道，對市場準入、銷售、結算等規則不熟悉，爭取國內訂單比較困難。
生產線轉向難
，國內外標準不一致，轉內銷的外貿產品需要按照國內標準進行調整改造，否則無法在國內銷售。一些外貿產品的設計、技術、款式屬于國外客戶，在國內銷售需要取得知識產權授權。
品牌建設難
，外貿出口企業轉內銷后，自主品牌市場知名度不高，進入國內優質零售渠道有一定困難。
澎湃新聞記者采訪的幾位商家也稱，內銷和外銷的消費喜好有明顯區別。中山大學嶺南學院經濟學系教授林江向澎湃新聞（）記者表示，外銷市場和內銷市場的消費者并非同一群人，他們的消費習慣，對產品品牌的觀感，消費能力都不太一樣，難以簡單把外銷產品轉為內銷。
“以玩具為例，做內銷需要根據我們國內的節日、氣候、和電商平臺的活動規劃自身的產品。”陳卓越說，“例如夏天賣的比較火的是泡泡玩具、洗澡戲水玩具、沙灘玩具和戶外玩具，暑假和寒假熱銷的是積木玩具，年底的電動玩具，禮盒玩具比較火。”
定價策略也需要改變。菲萊仕負責人劉君介紹，其出口產品的客單價要相對國內更高，有產品登山杖產品在國外定價可做到數百元，“國內就做不了這個價格，對我們來說是價格上的沖突，（導致）就是不好賣。”
若轉向滿足國內市場需求，產品變更也意味著生產線需要調整。劉君就嘗試將產品進行更改，過去菲萊仕的產品主要是戶外運動裝備，現隨著“宅家”需求，已轉向生產室內健身設施，“今年從2月份開始，室內健身像瑜伽（產品）需求量比較大。”劉君說，“畢竟能有資金流動，能賺點錢就賺點錢，不然這幾個月會相對比較困難。”
在產品標準方面，轉向國內市場的產品，還需要滿足國內相關要求和標準，這對過去只做外貿產品的公司來說壓力更大。陳卓越提到了國內所要求的3C認證（中國強制性產品認證），由于企業一時間都想把擠壓的外銷產品轉向國內市場，導致3C認證需求激增，“目前澄海區做國內證書的人很多，造成排隊領證的人比較多，辦理證書的速度比較慢。”陳卓越說。
中山大學嶺南學院經濟學系教授林江還舉例稱，臺式電腦出口到美國市場的電腦的電壓為110伏，而我國的標準電壓為220伏，即使這種單一的標準轉變并不困難，但是多個技術標準的變化有可能會影響生產線的設計，對于一些本來就不是柔性生產線的企業而言是比較困難的。
此外，內銷和外銷在銷售和回款方式上也存在區別。林江稱，外貿企業出口往往是因為接了訂單后再去生產，只要產品質量過關，付運時間及時，就不太可能不被接受，但是內銷市場往往是沒有接到訂單之前需要開展生產，再把產品向消費者進行營銷，外貿企業負責人不一定愿意承受生產出來的產品不一定銷售出去的風險。
電商平臺瞄準外銷企業，商家急招運營人才
澎湃新聞記者注意到，在近一個月內，已經有多家電商平臺發布針對外貿型商家的扶持措施，并多通過與產業帶合作的方式，引入商家入駐。這些電商平臺一定程度上能夠幫助企業尋找國內的消費受眾，并反向提供消費習慣等信息，用于指導生產策略調整。
京東旗下社交電商平臺京喜近期推出了“出口轉內銷商家扶持政策”，稱將從金融保障、入駐服務、流量扶持等多個方面進行幫扶，幫助外貿企業開展出口轉內銷。陳卓越所扎根的“玩具之都”廣東澄海是京喜產業帶廠直優品計劃落地的首站，京喜希望在2020年引入澄海約10000個商家在平臺上獲得增長。
拼多多在3月份和制造與外貿大市寧波達成合作，雙方稱將圍繞寧波企業的智能化生產、數字化營銷以及人才培育實施一系列創新舉措，并重點幫扶一批外向型企業轉型內銷市場，超過15000家寧波企業將參與拼多多這一活動。
阿里巴巴1688在4月宣布上線數字化“外貿專區”，對外貿企業拓展國內市場展開新一輪扶持，計劃年內幫助50萬外貿企業實現2000億內貿線上批發交易。
從各家平臺的措施來看，主要對外向型商家提供了入駐上的幫助，如京喜組織了“云招商”、0元入住和0.6%扣點，以及根據平臺數據，幫助商家進行C2M（反向定制）以滿足國內需求，還有營銷及品牌建設上的支持，如產業帶和探廠直播等。
中山大學嶺南學院經濟學系教授林江評價稱，電商平臺方面最重要的是在疫情的特殊時期能夠主動讓利，充分利用電商平臺的靈活多變，運營成本有相對可控的優勢為外貿企業提供幫助，更重要的是電商平臺的運作把大數據、信息技術、云計算等先進技術工具與互聯網的無遠弗屆的功能有機結合起來，讓外貿企業無論是繼續做外貿，外貿轉內貿，還是最終通過內貿促進外貿都起到了線下交易和實體商店無法起到的作用。
“
能夠幫助外貿企業的，最重要是實質性地降低外貿企業轉內銷的產品在電商平臺上的上架費，并通過多種電商形式幫助外貿企業多元化地拓展內銷市場。
”林江稱，對于商家來說，利用國內電子商務平臺的力量，銷售手段也可以多元化，無論是網絡直播，還是帶貨，都對外銷產品轉內銷產生著關鍵性的幫扶作用。
億創空間負責人陳卓越可能是相對幸運的，在疫情之前，公司有一半的收入已經來自于國內市場銷售，且已經有了國內電商平臺的運營經驗。陳卓越介紹，在疫情期間，公司寄希望于國內的電商渠道來打破僵局，還新開設了幾家店鋪，積極參電商平臺的活動，把擠壓的庫存壓力通過促銷活動銷售出去，同時增加了內銷電商人才的招聘。
陳卓越向其他面臨外貿壓力的企業提出建議稱，如果之前就有接觸過跨境電商的企業，盡快轉入內銷電商平臺。“跨境和國內的電商平臺的運作模式很多都是殊途同歸的，要加快研究熟悉國內的電商平臺的規則；沒接觸過跨境電商的企業，要盡快尋找內銷的電商和線下渠道，利用自身的產品優勢和內銷企業取得合作。”陳卓越稱。
一些企業已經嘗到了國內電商平臺的甜頭。戶外運動裝備品牌菲萊仕將外銷庫存放在電商平臺上，通過降價回流資金，同時調整貨品結構，增加了符合當下國內市場消費者需求的室內健身商品，比如瑜伽類商品等，目前公司情況已經在慢慢好轉。
菲萊仕負責人劉君稱，”在國內電商平臺上，目前的銷售情況可以帶來約七到八成的資金回籠，“選品選室內的，相對容易出貨的品類，以中低客單為標準進行生產。”
周連發鐘表在平臺方的建議下3月份在平臺方的建議下上架了智能手環等新品，3月訂單量較2月有顯著增長。
有意思的是，隨著對國內電商渠道的重視加深，上述企業還面臨著“電商運營人才”招募上的問題。據陳卓越透露，為了招聘專業的電商運營人員，公司開出的工資已經比去年高出了10%到30%，“原本做外銷的也轉內銷了，各方各面都爭著招募電商運營人才。”
對于未來，劉君對內需的恢復程度仍持有憂慮態度，在他看來，疫情之下，人們會傾向于省錢而不是揮霍。“出去的人還是很少的，特別是出去玩、登山、野營、聚餐還是比較小的，產能上只有差不多恢復60%、最多70%。”劉君說，“國外也就是那樣的情況，疫情肯定會過去，只是疫情過去后，不會恢復到以前的消費水平。
陳卓越則相對樂觀一些，他告訴澎湃新聞記者，現在的希望還是在疫情結束后，在鞏固原有內銷的情況下盡快把外銷渠道打通。
陳卓越提到，在過去，海外客戶會直接來到澄海去公司的樣品房挑選貨品，而今年因疫情的關系，這一方式看上去已比較難以實現。不過，廣交會在確定于線上舉辦后，陳卓越今年將繼續參加。“目前外貿市場還是處于低迷的狀態，預計訂單爆發點最快是8月份，所以堅持就是勝利！”
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