情理之中的感覺-國際空運頭程

　　現(xiàn)在回頭看，空運報價海運價格，前年開始行業(yè)里面越來越多的航司在疫情的壓力下，開始嘗試各種創(chuàng)新，從“隨心飛”開始，到“一步到位”，再到今天的“輕松飛”。伴隨持續(xù)的疫情，讓行業(yè)在打擊、希看、再打擊、再希看反復(fù)循環(huán)中不中斷自省與改革，生存的壓力逼著每一家航司在不中斷走出舒適區(qū)。現(xiàn)在回想06年年齡在國內(nèi)率先實施差異化服務(wù)，到今天海航開始試水，一晃16年，在這個越發(fā)讓人感慨世界布滿不確定確當(dāng)下，也許這些變化與創(chuàng)新可以帶給我們這些行業(yè)從業(yè)者更多的希看，也為這個世界增加一點點的確定性。

　　第二、以“月為單位”落地時間，保證措施見效快。正所謂“兵貴神速”，固然全面差異化服務(wù)需要內(nèi)部的調(diào)整與改革較多，但是單個差異化服務(wù)產(chǎn)品實施速度對國內(nèi)航企而言還是相對較快，由于眾多航司的陸續(xù)加進，整體實施的條件已經(jīng)相當(dāng)成熟。政策方面，在往年局方相關(guān)政策進一步放寬的支持下，理論上規(guī)則調(diào)整只需要7天就可以完成；信息系統(tǒng)方面，基礎(chǔ)改造所需的時間也可以控制在一個月；ota渠道等方面也已經(jīng)基本具備了不同的程度差異化服務(wù)銷售能力。而在這樣的“生存時刻”，措施落地的速度就是企業(yè)的生命，增加的收進對于當(dāng)下無疑是雪中送碳。

　　那么這部分收進到底是個“蚊子腿”還是“雞腿”呢？根據(jù)行業(yè)一些差異化服務(wù)航司的相關(guān)數(shù)據(jù)，單一行李差異化服務(wù)業(yè)務(wù)在不同的條件下可以為航司提升客單價10元-20元左右（主要取決于行李收費標(biāo)準(zhǔn)），可以為該航司提供1%-3%左右的營收，同時由于差異化服務(wù)先天的高毛利特性，可以帶來的利潤占比甚至可以達(dá)到5%-10%，如此美味誘人的“雞腿”必然帶動大部分的航企趨之若鶩，截至目前已經(jīng)開展行李差異化服務(wù)的航企達(dá)到23家，已經(jīng)占國內(nèi)主要客運航司接近50%。

　　第三、差異化服務(wù)除了短期收進外，另外一個重要且長期的影響將是對現(xiàn)有民航以收益治理為核心的營銷模式的補充與革新。差異化服務(wù)在短期內(nèi)不但具備收益高、落地迅速的特點，更重要的是對航司長期經(jīng)營方面會持續(xù)發(fā)生影響，一方面由于本質(zhì)上差異化服務(wù)依附于機票銷售，并不會大幅度改變客源流向，收益會隨著需求不中斷增長；另一方面，原有的銷售創(chuàng)新類產(chǎn)品大都是以“機+X”的形態(tài)出現(xiàn)，或者是以“月票”形態(tài)出現(xiàn)，這些產(chǎn)品的核心依舊是機票資源，因此它就不能擺脫現(xiàn)有收益治理模式的影響，自然的造成產(chǎn)品部分與收益治理部分的資源競爭，所以在產(chǎn)品的供給端就面臨很大壓力與不確定性，這也是當(dāng)時為何“隨心飛”類產(chǎn)品旅客投訴較多的本質(zhì)原因。同時在需求端，存在用戶需求不清楚、服務(wù)參與不夠、價格針對性不強、渠道購買不夠便利等題目，因此實際轉(zhuǎn)化率不高。

　　那么，活下來肯定是首要目的，因此我想先聚焦在短期調(diào)整方面，恰巧海航最新推出“輕松飛”，正好可以借著這個產(chǎn)品展開，眾所周知我對試圖通過票價刺激用戶提升出行頻次的“這飛，哪飛”并不太認(rèn)同。所以當(dāng)海航推出這款產(chǎn)品的時候，本來以為是“新瓶裝舊酒”，結(jié)果仔細(xì)一看這居然是一款差異化服務(wù)產(chǎn)品，而其中最核心的就是海航系其他航司已經(jīng)相當(dāng)成熟的行李差異化。真是讓我有種意料之外，情理之中的感覺。意料之外在于固然從往年開始我一直在提倡行業(yè)內(nèi)更多的航司應(yīng)該實行差異化服務(wù)，但是確實想不到海航這樣一個國內(nèi)第四大航司會這么快的開始試水差異化服務(wù)，當(dāng)然從市場的環(huán)境與發(fā)展來看這也符合情理。固然海航換了東家，但是體量規(guī)模不是其他中小航企所能相比的，至此在2020年以來，已經(jīng)有8家以上的航司開始走進差異化服務(wù)模式。中國民航的全面差異化服務(wù)就在這個疫情持續(xù)的環(huán)境下，緩慢而終究到來了。我想借著這個機會和大家再來談?wù)劄楹尾町惢⻊?wù)在疫情期間成為了眾多航司自救增收的首選措施之一。

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