獲高瓴等投資，牽手德邦等巨頭，樂卡車聯(lián)如何掘金零擔(dān)市場(chǎng)？-國際海運(yùn)費(fèi)查詢
如今，基于這張網(wǎng)絡(luò)，樂卡車聯(lián)在快速擴(kuò)張的同時(shí)，兩大業(yè)務(wù)板塊——干線拉直與直客業(yè)務(wù)，也取得了不錯(cuò)的成績。
所謂直客業(yè)務(wù)，指的是依托于樂卡車聯(lián)自主開發(fā)的小程序，為中小企業(yè)解決市場(chǎng)行情亂價(jià)、不了解物流公司盲目選擇、不知道貨物往向、沒有安全保障等題目，提供專業(yè)、高效的24小時(shí)全程可視化的高品質(zhì)服務(wù)。簡單的說，就是樂卡車聯(lián)直接服務(wù)于中小企業(yè)，干線依托于已經(jīng)搭建的專線運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)，收派通過樂卡短駁運(yùn)作。
在這當(dāng)中，樂卡車聯(lián)稱得上一個(gè)特殊的存在。
或許更為重要的是，樂卡車聯(lián)在技術(shù)基因基礎(chǔ)上，養(yǎng)成了下沉一線的文化。據(jù)先容，在樂卡車聯(lián)成立之初，其聯(lián)合創(chuàng)始人石曉波就曾花了40多天時(shí)間與5名司機(jī)同吃同行，以了解一線實(shí)際需求以及司機(jī)群體真實(shí)工作生活狀態(tài)。后來樂卡車聯(lián)也讓這樣的習(xí)慣得以延續(xù)，不僅體現(xiàn)為其團(tuán)隊(duì)在物流園與專線群體同吃同住，也表現(xiàn)為雙11全員深進(jìn)一線，幫助德邦等客戶處理分揀工作。
它在時(shí)效上保持了領(lǐng)先上風(fēng)。資料顯示，短短幾年內(nèi)，樂卡車聯(lián)已被德邦、順豐等企業(yè)評(píng)為標(biāo)桿供給商、優(yōu)秀供給商、運(yùn)力極速獎(jiǎng)、最佳服務(wù)供給商等等。
于專線而言，樂卡車聯(lián)更傾向于將彼此定位為合作伙伴，樂卡車聯(lián)能夠向其提供的不僅有貨源，還可以通過技術(shù)賦能提升運(yùn)行品質(zhì)。
樂卡車聯(lián)也不擔(dān)心大三方物流自身推進(jìn)的干線拉直，原因在于大三方物流之間的競(jìng)爭關(guān)系，使得其彼此間不可能相互合作，總需要一個(gè)樂卡車聯(lián)這樣的角色實(shí)現(xiàn)行業(yè)最優(yōu)解。
事實(shí)上，樂卡車聯(lián)在開第一條線路時(shí)，這一模式就已經(jīng)得到了驗(yàn)證。2017年5月，樂卡車聯(lián)與德邦合作，篩選出第一條線路：滄州-保定。在原有的模式下，由于需要通過天津中轉(zhuǎn)，時(shí)效往往需要三天。而樂卡車聯(lián)通過與專線合作，幫助德邦實(shí)現(xiàn)了干線拉直，滄州到保定點(diǎn)點(diǎn)直發(fā)時(shí)效僅需1天。
04競(jìng)爭力
根據(jù)樂卡車聯(lián)提供的資料，干線拉直帶來了明顯的效果：線路運(yùn)行時(shí)效提升1天，線路運(yùn)行本錢降低20%，線路貨量增長15.5%。
據(jù)先容，在2017年樂卡車聯(lián)決定鏈接貨主時(shí)，就計(jì)劃切進(jìn)該業(yè)務(wù)，但考慮到缺乏啟動(dòng)貨源，整合專線難度大，就擱置了該想法，而是選擇先和大三方物流合作，做干線拉直。如今隨著基礎(chǔ)的展就，樂卡車聯(lián)順勢(shì)開始了該計(jì)劃。今年5月，其開始在無錫試點(diǎn)，從增長上看，試點(diǎn)效果積極樂觀，預(yù)計(jì)到11月左右，該業(yè)務(wù)版塊可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
02技術(shù)基因
這次并不算成功的嘗試，卻給樂卡車聯(lián)后來轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。其一，加深了行業(yè)認(rèn)知，明晰了真需求與偽需求，捕捉到了市場(chǎng)真正的需求——貨源。其二，轉(zhuǎn)變了思路，過往樂卡車聯(lián)團(tuán)隊(duì)的思路是互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)，此后的思路是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。其三，初步驗(yàn)證了鏈接專線創(chuàng)造價(jià)值的策略，已有的TMS系統(tǒng)也為后來鏈接大三方物流企業(yè)與專線提供了抓手。
于上游大三方物流企業(yè)而言，樂卡車聯(lián)也與其中部分合作伙伴實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)買通，深進(jìn)到了路由規(guī)劃環(huán)節(jié)，配合相關(guān)企業(yè)進(jìn)行全網(wǎng)線路優(yōu)化。
據(jù)樂卡車聯(lián)先容，所謂的干線拉直業(yè)務(wù)，是指篩選優(yōu)質(zhì)專線，并為該專線制定拼整模式方案，從而做到拉直任何有需求區(qū)域，實(shí)現(xiàn)單個(gè)客戶的貨物直發(fā)，既為上游客戶降本增效，也為下游運(yùn)力開線創(chuàng)收。當(dāng)下，該業(yè)務(wù)的客戶群體主要為全網(wǎng)型物流公司，產(chǎn)品可細(xì)分為三大類：
基于此，海運(yùn)報(bào)價(jià)國際快遞，樂卡車聯(lián)開始切進(jìn)直客業(yè)務(wù)，以期進(jìn)一步打開萬億零擔(dān)市場(chǎng)。
03直客業(yè)務(wù)
它是各大品牌快遞快運(yùn)的合作者。根據(jù)其官網(wǎng)表露，截止目前樂卡車聯(lián)已經(jīng)與德邦、百世、順豐、京東物流、安能、壹米滴答、順心捷達(dá)、韻達(dá)等達(dá)成了合作。
據(jù)樂卡車聯(lián)方面先容，干嘉偉以為樂卡車聯(lián)所做的工作，與阿里美團(tuán)有一定的相似性，不同的是美團(tuán)通過平臺(tái)鏈接了商家和騎手，而樂卡車聯(lián)直客業(yè)務(wù)，通過平臺(tái)鏈接了貨主與短駁、專線。假如沿著這樣的邏輯分析，樂卡車聯(lián)的客戶規(guī)模將介于阿里與美團(tuán)之間。
在這一模式下，樂卡車聯(lián)也將不局限于創(chuàng)新全網(wǎng)零擔(dān)物流，而是向服務(wù)于全量貨主的一站式數(shù)字科技公路運(yùn)輸平臺(tái)發(fā)展：以AI、大數(shù)據(jù)、自動(dòng)化為抓手，通過數(shù)字化核心物流生產(chǎn)要素，打造行業(yè)頭部服務(wù)平臺(tái)，向上服務(wù)于三方、直客，通過輸出全客戶運(yùn)力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模勢(shì)能；向下整合行業(yè)運(yùn)力，通過技術(shù)賦能實(shí)現(xiàn)增效，既為專線運(yùn)力提供貨源與收進(jìn)保障，也可有效提升其運(yùn)行品質(zhì)。而樂卡車聯(lián)也可以進(jìn)一步延伸服務(wù)，構(gòu)建物流運(yùn)輸生態(tài)。
落貨提速：對(duì)部分經(jīng)常出現(xiàn)落貨的線路，進(jìn)行拼車運(yùn)輸，提升時(shí)效降低本錢。
虧方優(yōu)化：對(duì)部分持續(xù)虧方的線路，進(jìn)行拼車運(yùn)輸，降低公司運(yùn)輸本錢。
達(dá)到如此效果，固然離不開獨(dú)到的模式，同樣不收留忽視的還有技術(shù)。某種角度看，技術(shù)基因也是樂卡車聯(lián)相比于其他玩家的一大不同。
樂卡車聯(lián)稱其不擔(dān)心模式被復(fù)制，一方面樂卡車聯(lián)已然具備了先發(fā)上風(fēng)，另一方面其有著一直既懂技術(shù)又能扎根行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，于樂卡車聯(lián)而言，技術(shù)不是工具，而是生產(chǎn)力。基于此產(chǎn)生的基因不可復(fù)制，而且技術(shù)創(chuàng)新永無止境。
01干線拉直
達(dá)到這樣的效果不難理解，對(duì)于全網(wǎng)型物流公司而言，其作業(yè)流程有兩個(gè)特點(diǎn)：一方面需要通過中轉(zhuǎn)集散來提升裝載效率，另一方面存在貨量波動(dòng)較大的時(shí)刻。而樂卡車聯(lián)通過整合大三方物流貨源并對(duì)接給專線，實(shí)現(xiàn)了拼車直發(fā)、點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)，既發(fā)揮了專線的干線效率上風(fēng)和本錢上風(fēng)，也在幫助大三方物流企業(yè)優(yōu)化路由的同時(shí)，為專線提供了穩(wěn)定貨源。
當(dāng)技術(shù)與場(chǎng)景結(jié)合，自然會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。固然樂卡車聯(lián)方面給出的先容顯得十分坦誠——“我們沒有特別宏大或者說戲劇性的東西，更多的是在點(diǎn)點(diǎn)滴滴之中，通過技術(shù)提升治理效率”，但其確實(shí)讓技術(shù)內(nèi)化服務(wù)于業(yè)務(wù)：這既表現(xiàn)為其搭建出干線動(dòng)態(tài)路由系統(tǒng)，可以根據(jù)本錢優(yōu)先或者時(shí)效優(yōu)先等邏輯，自動(dòng)規(guī)劃不同的線路；也表現(xiàn)為建立專線評(píng)分系統(tǒng)，基于實(shí)地調(diào)查后的專線信息，將專線標(biāo)簽化；同時(shí)也表現(xiàn)為基于定點(diǎn)監(jiān)控，實(shí)時(shí)追蹤時(shí)效，實(shí)現(xiàn)全程可視，并且根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)，為司機(jī)及時(shí)預(yù)警；通過磚頭軟件，分析專線裝載率、專線畫像等精細(xì)運(yùn)營數(shù)據(jù)……一定程度上可以說，樂卡車聯(lián)基于龐大的交易數(shù)據(jù)，打造出了全流程信息系統(tǒng)，并通過智能化提升各節(jié)點(diǎn)效率。
另外，不同于零擔(dān)市場(chǎng)一些虧錢的玩家，樂卡車聯(lián)的盈利模式也已得到驗(yàn)證，毛利保持著快速提升的趨勢(shì)。而這背后，是樂卡車聯(lián)不一樣的模式與打法。根據(jù)官方先容，樂卡車聯(lián)定位為創(chuàng)新全網(wǎng)型零擔(dān)物流——以3PL貨源為抓手，以專線為運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建覆蓋全國的新型全網(wǎng)型零擔(dān)。
當(dāng)然，以上是長遠(yuǎn)目標(biāo)，當(dāng)下更為緊要的是讓整合團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧，讓業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長，不中斷優(yōu)化線路，不中斷沉淀數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的成熟——這也是目前樂卡車聯(lián)團(tuán)隊(duì)的想法。
線路新開：對(duì)存在多次中轉(zhuǎn)的線路，進(jìn)行拉直做線路新開，提升全網(wǎng)線路運(yùn)行時(shí)效。
事實(shí)上，樂卡車聯(lián)在成立之初，就是以技術(shù)切進(jìn)物流領(lǐng)域：其技術(shù)成員或經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)大廠歷練，或打造過出租車、公交車調(diào)度系統(tǒng)，在他們看來物流領(lǐng)域有豐富的場(chǎng)景落地車聯(lián)網(wǎng)。為此經(jīng)過調(diào)研之后，他們研發(fā)出了樂卡威視、樂卡磚頭等多款產(chǎn)品，以期解決卡車司機(jī)生產(chǎn)、安全、娛樂需求，以及通過TMS系統(tǒng)買通訂單信息。然而，后來產(chǎn)品推廣效果并不理想，原因在于技術(shù)職員的視角讓其過于追求產(chǎn)品的完美，以致于本錢過高。
或許，這正是樂卡車聯(lián)的不同：它是上下游的鏈接者與賦能者，也在以技術(shù)優(yōu)化著業(yè)務(wù)流程，提升著行業(yè)運(yùn)作效率。
以TMS為代表的技術(shù)做抓手，以平臺(tái)模式為紐帶，面對(duì)上游3PL，樂卡車聯(lián)可提供運(yùn)力供給，面對(duì)下游專線，樂卡車聯(lián)可提供穩(wěn)定貨源，并且提升信息化、標(biāo)準(zhǔn)化水平。而通過和大三方物流合作獲取貨源的方式，讓樂卡車聯(lián)快速完成了“冷啟動(dòng)”。如今，其合作專線近6000家，運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全國。
零擔(dān)，一個(gè)規(guī)模遠(yuǎn)超快遞，集中度遠(yuǎn)低于快遞的市場(chǎng)。為捉住其中的機(jī)會(huì)，快遞企業(yè)跨界而來，加盟制網(wǎng)絡(luò)快速崛起，整合者以各種方式發(fā)力，一時(shí)之間，這個(gè)萬億市場(chǎng)布滿了眾多淘金客。
在這一模式下，樂卡車聯(lián)不需要車輛、場(chǎng)地等重資產(chǎn)投進(jìn)，僅需要匹配職員維護(hù)線路。自此之后，輕資產(chǎn)模式的樂卡車聯(lián)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，不僅僅是覆蓋區(qū)域、合作專線的快速擴(kuò)張，也包括營收的指數(shù)級(jí)增長——2017年年底，實(shí)在現(xiàn)營收600萬元，2020年?duì)I收已超10億元。在這一過程中，樂卡車聯(lián)也讓服務(wù)質(zhì)量得到了有效保障，在與某巨頭的合作中，樂卡車聯(lián)的時(shí)效準(zhǔn)點(diǎn)率為95%，而該巨頭內(nèi)部的準(zhǔn)點(diǎn)率為91%。
某種程度上說，和貨運(yùn)市場(chǎng)上的一些玩家一樣，樂卡車聯(lián)同樣是平臺(tái)模式，不過技術(shù)是其核心競(jìng)爭力；樂卡車聯(lián)的整合對(duì)象是專線，不過其非撮合平臺(tái)，而是履約平臺(tái)；拼車是樂卡車聯(lián)業(yè)務(wù)的重要屬性，“拼”所帶來的價(jià)值，在其干線拉直業(yè)務(wù)上得到了展現(xiàn)。
來源：物流指聞
獲高瓴等投資，牽手德邦等巨頭，樂卡車聯(lián)如何掘金零擔(dān)市場(chǎng)？
2021年10月09日 09時(shí) 物流指聞
當(dāng)然，相比于干線拉直多通過總對(duì)總的合作方式，直客業(yè)務(wù)更考驗(yàn)獲客能力。樂卡車聯(lián)獨(dú)特的背景，正在讓其打造一支強(qiáng)大的線下BD團(tuán)隊(duì)。如前文所述，高瓴資本是樂卡車聯(lián)的投資者之一，而高瓴資本的運(yùn)營合伙人之一是有著“地推之王”之稱的干嘉偉——無論是阿里中供鐵軍，海運(yùn)費(fèi)，還是美團(tuán)的“地推鐵軍”，干嘉偉都是重要締造者。如今，干嘉偉也親身為樂卡車聯(lián)策劃了銷售團(tuán)隊(duì)BD體系，并派出弟子協(xié)助樂卡車聯(lián)在無錫等地開展直客業(yè)務(wù)。能取得這樣的效果，也不難理解：樂卡車聯(lián)既有豐富的專線運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)可依托，也積累了一定的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。相比于黃牛或者信息部，樂卡車聯(lián)又具有技術(shù)上風(fēng)、服務(wù)上風(fēng)，可以輸出更多價(jià)值。相比于傳統(tǒng)模式，效率也有了有效提升，舉個(gè)例子，如今樂卡車聯(lián)提貨車的合單率達(dá)到了一車1.9票，原因在于算法讓其可以更好的規(guī)劃行駛路線，訂單密度又提升了算法優(yōu)化空間。樂卡車聯(lián)方面稱，接下來隨著訂單密度的進(jìn)一步增加，算法的不中斷優(yōu)化，其可將合單率提升至4票或者5票。
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