挪威海運(yùn)國航的輔收實踐經(jīng)驗與營銷舉措
民航資源網(wǎng)2019年6月19日消息：6月19日，2019航空營銷與輔收趨勢論壇在京舉行，國航商委銷售部常旅客高級經(jīng)理牟波出席并發(fā)表演講。演講實錄如下：
牟波從以下四個方面做了介紹：
第一，全球航司輔營收入發(fā)展的情況。
第二，國航輔營收入發(fā)展的情況。
第三，輔營收入發(fā)展所面臨的問題以及挑戰(zhàn)。
第四，國航如果做一些相應(yīng)的創(chuàng)新和應(yīng)對。
首先，先向各位來賓介紹一下，整個全球航司輔營收入發(fā)展的情況，其實在全球所有的航司在做輔營收入的時候，所有的輔營收入包含的主要幾個部分：
第一，菜單式的服務(wù)，包括我們現(xiàn)在經(jīng)常做的座位銷售、機(jī)上餐食、超額的行李、有限登機(jī)，以及機(jī)上娛樂。
除此之外各家也都在做一些關(guān)于傭金類的產(chǎn)品，我?guī)椭恍┢渌木频旯芾砉尽⒆廛囎鲆恍┊a(chǎn)品的銷售來賺取一定的傭金。除此之外還有一部分就是我所負(fù)責(zé)的這個部門叫常旅客計劃，剛剛于老師也匯報了在歐美的一些航空公司，整個的輔營收入絕大多數(shù)的航司的輔營收入大比例都是常旅客帶來的。
再有就是廣告收入，以及機(jī)票產(chǎn)品的組合，但是機(jī)票產(chǎn)品的組合在國內(nèi)除了一些低成本的航空公司以及所謂的OTA在做一些相應(yīng)的捆綁銷售之外，其它的航司做的基本上都不是特別的好。
國內(nèi)在做輔營收入除了常旅客之外，其實占的份額最多的就是第一個部分，就是涉及到了菜單式的服務(wù)。這一塊我一會兒也有一個專門的介紹。
這張PPT介紹了從2010年開始，全球航司輔營收入增長的情況，整體來說，總體的增長是逐漸遞增，但是從2017年和2018年來看，整個輔營收入的占比基本上出現(xiàn)了持平，并沒有加大的增幅，大概是10.6%左右，這是全球航司的輔營收入。
但是，這個比例國內(nèi)目前來看我們差的是非常至多，國內(nèi)三大航從整個的選座、升艙，所有的輔營收入國航做的算是稍微好一點(diǎn)點(diǎn)，但是在國航我們自己的比例也占得是極低，要想達(dá)到這個比例，我們覺得還有很長的時間要走。
從輔營收入這一塊我們也看了一下，剛剛講了，我們除了常旅客以外，最多比例的這一塊叫菜單式收入。這一塊歐洲地區(qū)整個2018年是225億美金，北美地區(qū)是188億，亞太只有42億。
但是，從整個的占比來說，歐洲地區(qū)光菜單收入這一個占比就達(dá)到了9.7%，亞太這一塊占的6.6%，北美是7.1%、南美7.3%的占比。這是剛才講除了常旅客之外，占的最多的菜單收入這一塊。
這里面大家可以看一下，在整個境外航司的輔營收入占比構(gòu)成里面，包含了行李、升艙、選座、機(jī)上WIFI、免稅品、地面服務(wù)、客艙服務(wù)等等，其中占比最多的是行李，占到了接近31%，升艙占到了27.7%，選座占到了25%。
國內(nèi)在機(jī)上WIFI這一塊的收入基本上不會有這么大的比例，但是在境外機(jī)上WIFI也占到了7%左右的比例。我們?nèi)タ匆幌聡鴥?nèi)的航司，主要是三大類：行李、選座和升艙。
行李分了兩類：
第一，預(yù)重的行李，占到了38.63%。
第二，預(yù)付費(fèi)的行李，占到了7.58%。
付費(fèi)選座占比也是比較高的，占到了36.05%，除此之外就是升艙。相比來說，境內(nèi)和境外口徑這一塊是有很大的差距，在2018年整個的付費(fèi)選座，整個的收入是2.4個億，國航是做了1.1個億，占了整個全三大航的45.83%。
在預(yù)付費(fèi)行李這一塊三大航是3000萬，國航做了2000萬，占比66.67%這么一個數(shù)據(jù)。整個輔營收入，境內(nèi)航空公司全行業(yè)輔營收入一個同比增幅我們也做了一個分析，在2017年的同比增幅和2018年的同比增幅，我們相對列了一下。
除了預(yù)付費(fèi)行李，2018年的同比增幅比2017年稍微高以外，其它的在2018年同比增幅同比2017年都是略微低的，特別是像預(yù)重行李2017年的同比增幅是65.47，在2018年的時候整個同比增幅只有17.39%。
向各位領(lǐng)導(dǎo)介紹一下我們整個國航輔營收入發(fā)展的情況，先講一下國航輔營產(chǎn)品的理念，因為國航四心服務(wù)：放心、順心、舒心、動心，除此之外我們加上了整個的便捷、暢行和尊享，也就構(gòu)成了整個國航輔營收入的產(chǎn)品理念。
整個輔營收入產(chǎn)品的構(gòu)成分了兩個大的部分：
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