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快遞瑪薩瑪索總裁孫弘-訪談實錄：
主持人崔西：各位新浪網友，大家上午好，歡迎來到新浪科技電商新勢力訪談，今天我們很高興請到一位嘉賓是瑪薩瑪索總裁孫弘先生，跟我們聊一下垂直行業做服裝品牌一些新的觀念和體會。首先有請孫總跟大家打個招呼。
孫弘：大家好！我是瑪薩瑪索孫弘。
主持人：提到瑪薩瑪很多網友不太熟悉，但是在高端用戶中已經小有名氣了，可不可以跟我們網友介紹一下，包括銷售量和團隊的情況。
孫弘：瑪薩瑪索是2007年底成立的企業，到現在已經有三年半的時間了，到目前為止瑪薩瑪索應該是在中國互聯網獨立品牌中，我們是定位最高端的一個男裝品牌。同時，我們在去年年底推出了我們女裝品牌vivian，目前也是在互聯網中定位最高端的品牌。瑪薩瑪索今年銷售目標我們希望在7億元，增長率希望保持在3倍的速度上。今年已經過了一半，我們總結一下也做了幾項工作。第一個，在市場方面我們推出了女裝自有品牌。第二個，我們和周思敏老師合作，她是臺灣過來的禮儀顧問，我們聘請周老師作為我們的形象顧問。我們推出瑪薩瑪索形象工具，用五分鐘的時間可以為一個男士做出符合他生活場景的包裝建議。同時，我們在今年上半年進行了搬倉，從三千平米搬到了一萬平米的倉庫。我們上線了自己的倉儲管理體系，目前我們自己研發和管理的倉儲管理體系，應該是在中國目前電子商務企業中最先進的。這套體系上線，讓我們綜合倉儲和配送成本下降50%，效率提升到40%左右。
主持人：其實大家也很關注，可能之前互聯網獨立品牌名企比較大的是凡客，但是凡客到目前為止沒有說大規模盈利，但是咱們在前兩年早就已經實現了盈利，能不能給我們介紹一下咱們產品的優勢和特色在哪兒？
孫弘：這應該是和企業經營思想有關系的，任何一個企業都有他的成長基因，瑪薩瑪索品牌成長過程中，我們特別強調成長健康性的問題，所以我們從企業成立到現在都要保持每年盈利。我們覺得一個健康企業對于未來成長有著很大的支撐作用，所以我們對于他的健康性、盈利性是非常關注的。
瑪薩瑪索品牌運營到現在我們一直定位在高端，高端意味著我們要在好的產品品質，好的做工，包括好的設計上下大力氣做，相對來說我們希望每一步都走的比較扎實，每一個顧客我們獲得以后，有效獲得我們自己真正的目標客戶，同時要對這個客戶有效維護好，所以我們更多強調我們自己的內功，包括vivian我們也是這樣的，所以在這方面還是我們比較堅持的一個特點。
同樣，瑪薩走到現在我們還是強調品牌性價比的問題。坦白說，我不太喜歡談價格的顧客，這跟我們做的第一個廣告語一樣，我們在2008年初做的第一個廣告，那時候鋪天蓋地的很多人打的是幾十塊錢襯衫，幾十塊錢的T恤，但是瑪薩打出了1080元的風衣，我們態度很明確，我們服務的是高端客戶，如果這個價格你不能接受我就不能為你服務，我的目標服務顧客很明確，我提供的服務是精準和專業的。從這幾年走下來，我們除了堅持品質和設計的同時，我們利用互聯網的渠道，打破了在傳統國內品牌高的加價率，通過互聯網這個平臺把價格提上來，瑪薩應該講在中國國內男裝我是性價比最高的一個男裝。
從瑪薩瑪索來說，我們更多愿意跟顧客溝通性價比而不是價格，這跟目前國內很多品牌不一樣。現在國內很多品牌強調我的價格最低，但是有一點，你低意味著你企業要生存，你肯定有很多經營成本要控制住，意味著你必須把采購成本降低。這個世界還是蠻公平的，一分錢一分貨，你必然面臨企業要做更低價格產品，你才能有更低的零售價格出現。這一塊我覺得不是我們的路子，雖然我也認可優衣庫、真維斯、佐丹奴的東西，但是我還是喜歡杰尼亞、阿瑪尼的產品，我們的顧客定位是這樣的客戶群，我必須為我目標客戶群提供這樣好的產品才行，所以瑪薩的采購成本超過了很多目前在市場上做的B2C企業零售價格，但我們相信我們顧客會接受這樣好的產品。從目前數據反饋來看，瑪薩瑪索顧客回購率會達到60%，這個指標在整個行業中應該是比較高的，同時我們客單價在行業中應該算是最高的。
主持人：大概有多少，還有一個毛利率的問題。
孫弘：前兩天艾瑞有一個調查報告，在客單價這方面我們和京東持平，當然他的調查可能也有一定的水份，實際上我們客單價能夠維持在500元到600元，這是夏天的時候，冬季我們可以維持到700元到800元平均客單價，我們通過一個客單價能反映出一個品牌定位層。毛利率的問題，實際上瑪薩瑪索毛利率并不高，我們和行業中目前B2C企業毛利率差不多。
主持人：大概平均水平是多少？
孫弘：平均水平40%到50%，主要是我們產品成本是高的，我們要買好的原材料，有好的工廠，好的設計師，好的版型師，好的做工，這幾個“好”加起來都是要付出成本的，所以我們實際上做了一個相對高成本的產品品質，所以對于瑪薩來說，我們更愿意跟顧客交流性價比。
主持人：剛才您也說到您更加喜歡是比較大的牌子，但是那些牌子是經過時間和很多年形成的品牌。在互聯網上做個品牌，您有沒有擔心認可度會不夠，或者用戶不會接受一個品牌的想法？
孫弘：我們看歐洲很多優秀的品牌是幾代人做起來的，比如說杰尼亞，杰尼亞品牌通過三代人，兩百多年做起來。第一代人做毛紡廠，第二代人做面料，第三代人做杰尼亞這個品牌的服裝，歐洲很多品牌是這樣一路發展過來的，所以這一點我不否認。但是我們可以看到，在歐洲市場，國際品牌上有很多新出的品牌，比如說D&G，還有日本的一些新的品牌都在不斷涌出。應該說品牌樹立雖然需要歷史的積淀，但是它要先吻合目前的消費需求。對于瑪薩瑪索我們借著互聯網的銷售渠道，滿足了我們消費者的需求，隨著品牌滿足了需求，每年我們都會有品牌建設很多方面的工作，包括我們產品設計不斷的提升，以及產品質量不斷提升，加強品牌內涵和積淀。隨著時間的發展，品牌力、影響力會越來越高，越來越大，我覺得這還是有一個漸進的過程。但是從互聯網的渠道來看，這個進程會比傳統行業塑造品牌的過程快很多，這和互聯網廣義傳播性有直接的關系。
主持人：現在互聯網品牌才剛剛開始，您是不是覺得這個時機是做互聯網品牌最好的時機？會不會擔心很早開始做電子商務，但是后來有一些人用更加的新穎方式造成很大的威脅？
孫弘：想過這些，是不是最好的時機，我覺得我不太好從這個方面評判，機會都有，企業能不能捕捉到這個需求和滿足這個需求，這是最重要的。8848是第一波互聯網浪潮涌過來，包括互聯網泡沫破裂，但是也有一些企業存活下來了，像新浪這樣的企業。我覺得最重要的一點，第一個，企業是否健康，企業是否能夠抗擊外來大的風雨和浪潮。第二個，在商業模式上能不能滿足消費者真正的需求？如果說你能做到這兩點，還有一個第三點，你內部運營是不是穩健的，這幾點如果能夠把握住，再大的浪潮來也不害怕。
同時你在競爭環境越來越激烈，你能保有獨有的競爭力。服裝行業也是這樣，傳統服裝行業幾十年看來是這樣的，互聯網現在是一個好的時機，但是如果定位不清晰，產品能力不強，對顧客敏感度差，即使是在好的時機也做不好。我覺得從目前來看確實是電子商務發展的好時機，但是這個好時機你如何把控，我覺得這個比是不是一個時機更重要，因為需求隨時隨地都有，只不過某個時間節點需求在放大，某個時間節點在縮小。但是服裝行業不是一個朝陽行業，也不是一個夕陽行業，它是一個長期的行業，人總是要穿衣吃飯，怎么滿足這個需求更重要。
主持人：我也在瑪薩瑪索買過東西，快遞用最好的快遞順風，包裝成本也非常大。我想了解這些成本占總支出多少，咱們現在最大營收收支出是哪部分，是不是在不停做倉庫？有很多創業者他們覺得做品牌機會挺好，但是不是意味著這個門檻非常高？
孫弘：服務是講匹配的，你進入一個五星級酒店，你進入大堂前的門童，一直到酒店水龍頭都要匹配起來，否則這個酒店價值是要打折扣的。同樣，如果是一個快捷酒店，你從大堂到房間內部也都要匹配起來。對于瑪薩瑪索來說，我們走的是互聯網高端的品牌，在高端品牌下我們不僅僅從產品的設計，產品的材質，一直到遞交到顧客的手里都要講究品質性。從我來說，我無法忍受快遞三五天才能到顧客手里，我也無法忍受快遞公司跟顧客說你下來自己取。我們瑪薩瑪索從成立到現在一直用順風和宅急送，用這些企業必定會面臨著成本比較高。但是我們顧客一定會挑剔服務態度和服務水平，所以我們堅持用服務水平比較高的合作伙伴作為我們業務支撐伙伴，這是有服務的連環性。
對于瑪薩瑪索來說，確實我們包裝跟很多電子商務包裝不一樣，我們希望顧客收到這個產品，打開之后會有一個滿意的視覺效果，品牌文化積淀實際上從點點滴滴積淀出來的，但是它確實會讓你效率慢，我們認為這種慢應該是通過我們倉儲系統的優化和流程優化降低成本，而不應該是面向顧客減少這些東西降低成本。所以這也是我們去年通過一年的時間做了倉儲整個體系的軟件研發，今年上半年我們進行了實施。通過這樣一個系統的管理，以及對于流程優化性的管理，這樣能降低我們在內部運營成本，這部分內部運營成本降低，我們把運營成本降低的東西又補貼到了顧客滿意度上，我覺得在這方面是瑪薩瑪索一個比較有意思的東西，也是我們愿意做的東西，客戶滿意我們不希望打折扣，但我們會在內部運營效率上想盡辦法降低成本。
主持人：您剛才提到做這樣一個軟件，我之前參觀過亞馬遜，他們說從頭到尾認為自己是一家技術性的公司。您這邊也屬于跨界到了服裝，您覺得技術也很重要，您怎么定位現在互聯網做獨立的品牌，哪方面的因素最重要？包括您覺得自己到底是一家什么樣的公司？
孫弘：瑪薩瑪索是一家具備互聯網特質的服裝公司，我們是這么定義這家公司的。
主持人：傳統成分會更多一點嗎？
孫弘：都有，瑪薩瑪索銷售渠道是在互聯網平臺上，所以他必須有互聯網的特質存在。但是畢竟我們是賣服裝的，顧客不會因為你后面技術多強大而買產品，而是你是否提供適合他需求的產品才接受你，所以在外面看我們是一家服裝公司，但是內在運營效率上，以及競爭結構上，包括數據庫營銷上我們更多是一家互聯網的公司，但這些東西是后臺的，水面以下的東西，水面以上的東西我們是一家服裝公司。為什么說瑪薩瑪索特別講究原創？在瑪薩瑪索產品中我們有70%應季產品是瑪薩瑪索設計師自己原創，在中國乃至全球市場我們是獨有的，這一點我們一直在堅持。實際上我們過去做了十幾年服裝，一直堅持原創性，這跟很多企業不一樣。很多企業就是抄，或者工廠有什么現貨我拿什么東西。我們不是，我們講究原創，我們希望通過原創性的東西提高品牌的附加值，能夠給顧客帶來滿意度。顧客現在越來越講究撞衫問題，無論是女士還是男士，現在大家講究自己的個性，如果你品牌做不到個性化研發，做不到對產品質量的控制，你沒有什么競爭力。但是這些在前端做到了，后端沒有好的技術，沒有好的流程，以及對數據進行精準的分析和優化你的流程，控制你的成本，如果你做不到，這些東西你前端是很難有一個長久的競爭，所以瑪薩瑪索外在是一個服裝公司，內在是一個互聯網公司。
主持人：剛才有一個數據你沒有回答我，就是咱們支出比例的問題，大概百分之多少是投入在倉儲上，比例能不能對外透露一下？
孫弘：我們在倉儲和快遞整個運營成本大概能占到10%。
主持人：看起來不是很高，最大的投入是不是來自于自己的設計和研發？
孫弘：對，設計、研發，貨品成本占很大一塊，貨品研發你要有自己的設計師隊伍，你的設計師要對歐洲最流行的趨勢進行了解，必然面臨著你要到國外采風，比如說米蘭一年兩次的秀要過去，每年意大利的服裝展也要過去，同時大量國外設計師交流和溝通，我們也要參加這樣的設計師的聚會等等。
主持人：就是說咱們做了一個很大的設計師團隊。
孫弘：對，等等成本都是蠻高的。
主持人：能占到百分之多少？
孫弘：沒有精確的估算，是一個采購成本體系的東西。這一塊是務須的東西，但是務須的東西往往支撐你務實的東西，思想上沒有跟歐洲和國際流行品牌保持一個統一思想的高度，你很難理解這個服裝產品應該怎么設計，怎么做。只有了解歐洲最流行的趨勢，同時了解中國消費者的需求，同時了解競爭品牌他的特點，把這三點串起來才能形成自己產品設計體系，形成自己的格局，既有國際一線品牌保持流行趨勢，同時在中國市場滿足中國消費者，其實這個成本體系是蠻高的，在傳統行業中這是一個品牌公司真正的花銷地方。我們瑪薩瑪索和目前互聯網企業很不同，很多互聯網企業基本上沒有什么設計師，所謂的設計師就是去工廠，工廠有幾千多款，我就選這些回來，你的款式重疊必然意味著你的價格要打價格戰，而這個東西只有你有，我家沒有的時候，你就可以定義你的價值。
主持人：這一部分是很大的開銷，我了解到在咱們剛創業有資金斷裂，很艱難做不下去的時候，那時候你還在堅持需要做這么一個高端的品牌，有沒有考慮過換一個思路，或者換一個方向切入電子商務，最艱難的時候你們團隊是靠什么走過來的？
孫弘：資金鏈對我們來說是好的，從公司成立到現在資金沒有特別緊張或斷過。最大的問題不是資金的問題，最大的問題是信心的問題。
主持人：曾經也有過動搖是嗎？
孫弘：有過動搖，雖然說我們項目寫課題報告寫了一年的時間，得到了周圍一系列教授的肯定，但是真正運營的時候市場有時候不是按你的想法，客戶就一定能找到，所這時候你每個月持續費用還在走，但是你銷售指標沒有再抬頭，這時候不是沒有錢，而是沒有信心了。其實很多事情都是這樣的，沒有信心了。
主持人：那時候有沒有一些什么故事，通過什么方式找回信心？
孫弘：嘗試，我們不斷試錯。我們一開始做寫字樓巡展，通過寫字樓巡展我們確定我們的定位，我們在CBD巡展客單價遠遠大于中關村的客單價。
主持人：確實CBD高端白領比較多。
孫弘：在百盛那邊寫字樓巡展平均客單也是高的，在巡展的時候我們作為企業創始人站在巡展現場跟客戶做溝通，這時候我們知道我們的定位是準確的，定位不準確往后工作都有問題，定位準確了往下就知道怎么走。同時我們開始做廣告，跟一些新華信等公司做溝通，我們做低成本的嘗試，不斷總結經驗，形成瑪薩瑪索自己的路子，最快速獲取我們目標客戶的路徑。所以這是一個很辛苦的過程，要不斷小規模的嘗試，嘗試完了你經驗的準備，經驗的分析這是非常重要的。我們剛才也談到了瑪薩瑪索還是一個數據庫分析和營銷的公司，這一點對我們來說是很重要的。這些不斷的試錯、總結經驗，不斷會走出瑪薩瑪索定位下的一條路。這條路我們通過2008年、2009年到2010年的嘗試，我們逐漸形成了瑪薩瑪索自己的風格，這是我們一個最寶貴的經驗。
主持人：什么時候突然覺得有信心一定要做下去，有沒有關鍵的事件？
孫弘：從做課題報告做這個項目分析的時候信心很強，因為知道這里面邏輯點都是通的，但是真正在運營的時候，說實話只有看到數據在一點點抬頭，一個小規模樣本逐漸放大信心會越來越強。
主持人：您之前談到瑪薩瑪索是沒有競爭對手的，您覺得這對咱們企業來說是一件好事還是壞事？我最近觀察到咱們也引入了百度的高管做營銷，是不是說人才現在是最關鍵的方面？
孫弘：從目前互聯網電子商務市場來看，瑪薩瑪索確實沒有和我們對等的競爭對手。我們所做產品的體系，如果說做一個橫向比較的話，更多是高級百貨店里的品牌，包括它的設計體系，它的產品質量體系等等。但是通過互聯網的渠道，我們又能以高級百貨店里三分之一或者四分之一的價格進行銷售，這一塊我們在目前中國電子商務市場上是沒有競爭對手的。我們可以說在中國性價比最高端的男裝，同等價格，我的質量是最優的，同等質量我的價格是最優的，這一點相對來說是一個很好的市場。這一點好也有不好，好在于他是一個藍海，不好在于顧客的廣泛度是不是夠，因為從目前來說，互聯網顧客群更多還是像淘寶那一批培養起來，對價格比較敏感的顧客群。但是我們也看到一個好的趨勢，很多由談論價格逐漸轉向談論價值，我覺得這是一個非常好的趨勢。
對于我們來說，我們最大的挑戰還是在于人才方面的挑戰，剛才談到百度高管李偉目前擔任我們COO，李總過去在互聯網營銷廣告圈，互聯網營銷經驗非常強，包括在百度對互聯網行業也非常熟，對互聯網顧客消費行為非常了解。我和李偉是中歐的同學，只是他是二班我是三班。本身做這個項目的時候我們一直希望李偉能夠加入我們團隊做這個項目，后來時機不成熟。但是在我們項目發展過程中，李偉給了我們很大思想上的支持，比如說我們在學校里他一個下午的時間跟我講在互聯網行業中如何做營銷，至今記了這么厚的筆記我還留著。所以通過不斷的引進，我們這次終于有機會邀請李偉加入瑪薩瑪索這個行業。
我們對于瑪薩瑪索這家企業，面臨更大的挑戰，如何把行業中更優秀的人才引進到企業中，接受企業發展空間，讓企業更好往前走。這個行業本身是一個藍還行業，對于中國電子商務沒有一個成功的模式，只是走的比較走一些，而且更多是走的早一些，在這種情況下摸索著前進非常重要。摸索著前進，意味著對這個行業各種細分都要很懂，很專的人作為一個優秀的團隊，大家不斷的摸索、試錯，總結經驗再前進，這個過程是一個非常重要的過程。如果在某一個方向上做的不好，甚至會產生很大的問題，所以我們特別渴望有非常多優秀人員加入到企業里，能夠形成一個總結經驗，摸索前進，更快發展的團隊。我覺得這對我們挑戰是蠻大的。
主持人：我向咱們現在已經達到了上市的標準，但是上市肯定不是你創辦這個企業唯一的目標。您對于自己這次創業的目標和要求是什么？
孫弘：上市應該說是一個比較聚向的目標，畢竟有資本推動前進，而且上市從資本市場的角度證明你在這個階段是成功的。但是對于我自己個人想法，我們希望把瑪薩瑪索做成一個百年的企業，我們希望瑪薩瑪索做成一個，無論是我們消費者和員工尊敬的一個企業，這是我的一個終極目標，只有做到這一點企業才能有更好的發展，而且在行業中有更強的競爭力。因為人們從心里認可你，而不是產品認可你。
主持人：謝謝孫總，非常感謝網友關注我們這次訪談，我們希望未來瑪薩瑪索能夠推出更多更好的產品，也希望網友更多支持。歡迎大家關注下一期的訪談，謝謝！
瑪薩瑪索目前顧客重復購買率在70%左右，目前也是互聯網中指標最高的。本站關鍵詞：飛時達快遞,國際快遞,國際速遞,國際快件,貨運公司,北京貨運公司,速遞,快件,快遞,快遞公司
